Finwords

Работа в отделе снабжения и сбыта

Система сбыта служит связующим звеном между предприятием и потребителями и выполняет следующие функции:

1) оценка перспектив — поиск новых перспективных направлений сбыта продукции;

2) продажи — практическая реализация искусства торговли — подхода к потребителю, представления товара, удовлетворения запросов покупателя и совершения сделки;

3) услуги — оказание различных услуг потребителям — консультации по возникшим проблемам, организация решения финансовых вопросов и обеспечение доставки товара;

4) сбор информации — участие в исследованиях рынка и сборе информации для нужд компании;

На ОАО "Измайловская мануфактура" отдел снабжения и сбыта осуществляет следующие виды деятельности:

1) работа с поставщиками сырья (хлопка) и оборудования;

2) работа со сложившимся кругом покупателей;

3) работа с посредниками на зарубежном рынке;

4) поиск новых покупателей на внутреннем рынке;

5) изучение цен предприятий-конкурентов на аналогичную продукцию;

6) планирование ассортимента в зависимости от требований рынка (сезонность, мода).

Общей целью данной службы на ОАО является достижение главной цели фабрики — увеличение объемов реализации суровых тканей, выпускаемых ОАО. То есть ее деятельность направлена на продажу как можно большего количества продукции.

Отделом снабжения и сбыта руководит коммерческий директор, в подчинении которого находятся два товароведа.

Коммерческий директор занимается заключением сделок по закупке сырья, продаже суровых тканей, выпускаемых фабрикой. Обговаривает количество продукции, цену, сроки и условия поставок, осуществляет контроль за отгрузкой продукции. А также занимается изучением цен на суровые ткани на рынке и формированием плана по ассортименту, согласно с потребностями потребителей.

Товаровед предоставляет коммерческому директору сведения о выработке суровой ткани и наличии продукции на складе, предупреждает его об отгрузке товара. При экспорте суровых тканей занимается оформлением необходимых документов.

Отдел снабжения и сбыта выполняет оперативные планы. Это связано с тем, что фабрика выпускает продукцию, которая не является готовой и не может продаваться конечному потребителю в розницу, так как суровые ткани должны подвергаться дополнительной обработке и отделке. Предприятие работает, в основном, за счет заказов, поэтому сложно строить долгосрочные стратегические планы.

В работе данного отдела, как и на всем предприятии в целом, не используется метод управления по целям. Однако товароведы могут вносить коммерческому директору свои предложения, связанные с реализацией и отгрузкой продукции. Но все организационные вопросы, связанные с работой службы, решает коммерческий директор. От его подчиненных требуется лишь предоставление необходимой информации, а не решение конкретных задач.

Например, фирма решила приобрести у ОАО "Измайловская мануфактура" определенное количество суровых тканей. Тогда коммерческий директор дает задание товароведам предоставить информацию об объеме выпускаемых суровых тканей и их наличии на складе. Имея эти данные, коммерческий директор может обсудить с фирмой объем поставки.

Если необходимое количество продукции находится на складе, то обговаривают цену, время и условия поставки. Если нужного количества товара на данный момент на складе нет, то фабрикой может приняться заказ на выпуск необходимого объема суровых тканей.

Но при заключении любой сделки коммерческий директор всегда соизмеряет предложения с возможностями предприятия, так как существует пограничный объем производства.

В случае принятия окончательного решения заключенный договор (партия на сумму более 10 тыс. руб.) или контракт подписывается генеральным директором.

При сделке, совершаемой на внутреннем рынке, товародвижение осуществляется напрямую от производителя к компании-покупателю (см. рис. 6).

Рис. 6. Канал нулевого уровня распределения.

На рис. 7показано движение товара в случае экспорта суровых тканей, когда ОАО продает их промышленному дилеру (организации, которая затем перепродает товары фирмам-потребителям).

Рис.7. Одноуровневый канал распределения.

Условия поставки товара могут быть разными. Если сделка заключена на внутреннем рынке, то предприятие может само отгрузить продукцию автотранспортом. Если же покупатель является экспортером, то ОАО в соответствии с "Инкотермс-2000" предпочитает такой вид базисных условий поставки, как FCA (Free Carrier) - свободно у перевозчика, то есть транспорт оплачивается покупателем продукции.